성과가 애매할 때, 우리는 이 5가지를 의심합니다
성과가 애매할 때, 우리는 이 5가지를 의심합니다
캠페인을 운영하다 보면 종종 마주하게 되는 상황이 있습니다. ‘완전 망한 것도 아니고, 그렇다고 성공했다고 하기도 애매한’ 그런 성과요.
전환은 나오긴 하는데 기대치에는 못 미치고, ROAS도 기준선보다 살짝 아래. 그럴 때 저희 팀은 그냥 “조금 더 지켜보자”는 말보다는, 원인을 구조적으로 점검하는 방향을 선택합니다.
이번 글에서는 저희가 실제로 성과가 애매한 캠페인을 마주했을 때, 어디부터 점검하고 어떤 흐름으로 분석하는지 5가지 포인트로 정리해봤습니다. 성과가 애매한 상황에서 우리는 어떤 액션을 취해야 하는지, 오늘 BGROW와 함께 살펴보시죠.
[캠페인 구조 점검의 5가지 Point]
먼저, 애매한 성과가 나올 때, 단순히 예산을 늘리거나 타겟을 바꾸기보다 캠페인 구조 전체를 한 번 차분히 점검해보는 것이 중요합니다.
저희는 특히 아래 5가지 포인트를 먼저 체크합니다.
① 타겟 세트 간 경합은 없는지
② 클릭률은 괜찮은데 전환율이 낮지는 않은지
③ 예산은 설정했는데 실제로는 잘 안 쓰이고 있진 않은지
④ 여전히 같은 소재에만 의존하고 있진 않은지
⑤ 전체 성과 흐름이 너무 잘게 쪼개져 보이진 않는지
하나씩 조금 더 상세하게 말씀 드려볼게요.
[타겟 설정 현황 체크]
페이스북이나 인스타그램처럼 오디언스 기반 세팅이 중요한 매체에서는, 비슷한 타겟 세트를 여러 개 운영하면 서로 광고 노출을 뺏는 경합이 발생할 수 있습니다.
특히 효율이 떨어지는 것도 아닌데 단가만 애매하게 높아지는 경우, 타겟 중복을 먼저 의심해보는 게 좋습니다.
예시: 2030 여성 타겟 광고 세트를 3개 운영 중인데, 모두 동일한 관심사를 설정했다면? 빈도 상승, 입찰 경합 등으로 효율 저하가 발생할 수 있습니다.
[유저 이탈률/전환율 점검]
광고 소재를 통해 유입은 잘 되고 있지만 전환까지 이어지지 않는다면, 가장 먼저 의심해봐야 하는 건 랜딩 페이지의 전환력입니다.
저희는 이런 경우 보통 다음과 같은 요소들을 살펴봅니다:
- 헤드라인과 광고 메시지의 연계성: 광고에서 기대한 정보가 실제 랜딩에서 잘 이어지는가?
- CTA(Call To Action)의 위치와 강조도: 클릭 유도 버튼이 잘 보이고, 자연스럽게 유도되고 있는가?
- 로딩 속도: 특히 모바일에서 3초 이상 걸리면 이탈률이 급격히 높아집니다.
이 외에도 이탈률이 높은 구간, 혹은 스크롤이 멈추는 지점을 Hotjar나 GA4로 분석해서 사용자가 어느 지점에서 망설이는지를 파악하여 콘텐츠나 카피 등을 변경해준다면 더욱 좋습니다.
[광고 예산 정상소진 여부]
캠페인 셋업을 다 해놓고도 예산이 제대로 안 쓰이는 경우가 의외로 많습니다. 이럴 때는 단순히 ‘광고가 덜 효율적이다’보다 시스템이 집행 자체를 못 하고 있는 상황일 수 있어요.
저희가 자주 보는 원인은 아래와 같습니다.
- 타겟 볼륨 부족: 세그먼트가 너무 좁아 도달 자체가 어려운 경우
- 입찰가 제한: 입찰 전략이 너무 보수적이라 경쟁에서 밀리는 경우
- 목표 전환값(TCPA 등)이 과도하게 낮은 경우: 학습이 막혀버리거나, 노출이 제한되는 케이스
구글 Ads의 Smart Bidding 캠페인은 목표 CPA가 시장 수준보다 너무 낮으면 노출 자체가 막히기도 합니다. 예산이 계속 덜 쓰이거나 노출이 막힌 느낌이라면, 초반에는 CPC 입찰이나 ‘최대 전환수’ 기준으로 시작해서 어느 정도 학습이 쌓인 뒤 자동 입찰로 전환하는 방식이 안정적입니다.
특히 Meta의 경우에는 학습 페이즈를 빠르게 넘기기 위해 초기 예산을 약간 여유 있게 잡는 것도 효율 확보에 도움이 됩니다.
[크리에이티브 피로도 확인]
성과가 좋았던 광고 소재 하나에 오래 의존하다 보면, 어느 순간부터 성과가 뚝 떨어질 때가 있습니다. 보통은 2~3주 내외면 신선도가 떨어지고, 유저의 반응도 둔해지기 시작하거든요.
저희는 주요 소재별로
- CTR(클릭율)
- ROAS(광고 수익률)
- Frequency(반복 노출 빈도)
등을 정기적으로 체크해서 교체 주기를 관리하고 있습니다.
특히 빈도는 계속 오르는데 클릭률은 점점 떨어진다면, 기존 소재의 틀은 유지한 채로 헤드라인이나 CTA만 빠르게 바꿔보는 리프레시 방식이 유효합니다. 완전히 새 소재를 만드는 것보다 성과를 유지하면서 피로도만 줄이는 방법으로 자주 활용하고 있어요.
[성과 트래킹 기준 통일]
캠페인 구조가 복잡해질수록, 성과 분석이 세트 단위·매체 단위로 분산되어 전체 흐름이 안 보일 수 있습니다. 특히 여러 매체를 동시에 운영하거나, 소재별/타겟별로 세트를 나눈 경우에 자주 발생하는 현상이에요.
이럴 때는 미시적인 단가나 전환율만 보다 보면 전체적인 흐름을 놓칠 수 있습니다.
그래서 저희는 주기적으로
- 전체 캠페인의 월간 CPA/ROAS
- 세션 대비 전환율
- 구매 퍼널 이탈률
같은 지표로 다시 정리를 해보는데요.
효율 개선을 위해 1차적으로는 최종 전환 기준은 통일하되, 매체나 캠페인의 추가적인 이점을 발견할 때는 다양한 지표를 확인하면서 그 역할을 찾아주는 것도 좋은 방법입니다.
Comments are closed.