CPC와 CPA만으로는 부족하다 – ‘세 번째 지표’의 필요성

캠페인을 진행하다 보면 이런 순간이 찾아와요. CPC는 낮고, CPA도 괜찮은데, 뭔가 아쉽고 불안한 느낌. 광고 효율은 수치상으로는 잘 나오는데, 실제 유입된 고객은 정작 남지 않거나 이탈률이 높고, 매출로 이어지는 속도도 느려요.

그럴 때 드는 생각이 있죠.

“CPC랑 CPA만 보고 마케팅을 판단해도 괜찮은 걸까?”

이 두 지표는 분명히 중요하지만, 지금 시대에는 ‘전환까지의 여정’과 ‘전환 이후의 흐름’까지 읽어내는 지표가 필요해졌어요. 오늘은 퍼포먼스 마케터라면 반드시 고민해야 할 CPC와 CPA 이후의 ‘세 번째 지표’에 대해 BGROW와 함께 살펴보시죠.

CPC는 ‘유입 단가’, CPA는 ‘전환 단가’를 의미해요. 이 두 지표는 광고 자체의 즉각적인 효율성을 보여주는 지표로 오랫동안 퍼포먼스 마케팅의 핵심으로 활용되어 왔죠.

하지만 오늘날 마케팅 환경은 더 복잡해졌고, 이 두 지표로는 더 이상 전환 이후의 실질적인 기여나 고객의 ‘퀄리티’를 설명하기 어려워졌어요.

예를 들어,

즉, 마케팅의 진짜 성과는 “얼마에 들어왔느냐”보다 “들어온 이후에 무엇을 했느냐”에 훨씬 더 가까워지고 있는 겁니다.

[성과의 흐름을 보여주는‘세 번째 지표’]

이제 마케터는 단순히 유입 숫자만 보는 게 아니라, 그 유입이 실제 브랜드에 어떤 행동과 가치를 남겼는지까지 분석할 수 있어야 해요. 그래서 다음과 같은 지표들이 ‘세 번째 지표’로 주목받고 있습니다

✅ ROAS – 광고비 대비 매출 → 단기 수익성 판단에 유용하나, 고관여·리텐션 중심 제품에는 한계 존재

✅ LTV – 고객 생애 가치 → 유저의 장기적 가치를 평가하는 지표, 전환의 ‘질’을 판단할 수 있으며 재구매가 많은 브랜드에 유용

✅ 전환 이후 행동률 (ex. 구매율, 활동률) → 가입 후 구매율, 장바구니 이후 결제율 등 실질적 행동 전환을 측정

✅ 세션 퀄리티 지표 (GA4 기준) → 체류 시간, 페이지 이동 등 유입 유저의 ‘몰입도’를 평가하는 방식으로 단순 클릭보다 효과적인 지표

✅ 리텐션 지표 (1일차 / 7일차 / 30일차) → 전환보다 ‘남은 고객’에 집중하는 성과 판단 기준으로 앱/구독 서비스에 필수적

[세 번째 지표는 전략 해석 도구다]

이제는 단순 수치 측정이 아니라, 무엇을 지표로 삼을지 ‘설계’하는 행위 자체가 전략이 되고 있어요.

어떤 지표를 기준으로 삼느냐에 따라, 광고 크리에이티브, 채널 운영 방식, 예산 분배 전략이 전부 달라질 수밖에 없기 때문이죠.

예를 들어

이처럼 지표는 단순한 숫자가 아니라, 마케팅 전략의 방향성과 철학을 반영하는 도구입니다.

[지표 해석에는 연결이 필요하다]

많은 마케터가 지표들을 ‘개별적으로’ 해석하지만, 실제 현장에서는 지표들이 유기적으로 연결되어 있어요.

예를 들어,

지표는 따로따로 보는 것이 아니라, 연결해서 해석할 때 전략적 통찰이 생깁니다.

그리고 그것이 마케팅 성과를 ‘설계 가능한 구조’로 만들어줘요.

‘세 번째 지표’라는 건 단순히 숫자를 하나 더 보자는 얘기가 아니라, 성과를 바라보는 시각을 전환하자는 이야기입니다. 지금까지는 효율 중심의 수치만으로 판단했다면, 앞으로는 유입 이후의 흐름, 고객의 질, 행동의 지속성까지 함께 읽어내는 시선이 필요해요.

CPC와 CPA는 시작일 뿐, 진짜 전략은 그 이후의 데이터 흐름 속에 있습니다.

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